ヒアリングの違和感

仮説を立てて、聞くではなくて、

仮説を立てて、見せて、見る

昨年あたりから、

ヒアリングは何かが違う気がしています。

単純にインタビューのテクニックが無いだけとも言えますが…

何か、違和感がずっとある状態です。

そして、最近、再度『アントレプレナーの教科書』を読んで、

顧客開発のファーストステップである

顧客発見フェーズでのヒアリングが違うのかな

って、思い始めました。

顧客発見フェーズにて、

発見できた顧客や支援者に対してのヒアリングは問題無い？

いや、ここはまだ分かりません。

発見した顧客へのヒアリングは

相手も本気で回答する可能性は高い気がします。

ただ、これまでのヒアリング経験では、

相手が本気で考えていないというか、本気で答えていない気がしています。

フォーカスも合っていない感じがありました。

いまは、それよりも、

動くものを見せて、相手の反応を見る

方が収穫が多いと感じています。

相手の本気度も分かり易くなるというか、

事実が発見し易くなるというか、

フォーカスも合っている感じがします。

いや、フォーカスが合っているか、ずれているかが分かり易いだけかもしれません。

具体的な話になり易い気もします。

この点ですかね。

違和感は。

もちろん、どちらも仮説があるのは前提条件です。

ヒアリングより、見せる＆見る　

問いかけるより、見せる事、

聞くより、見る事

そのほうがフォーカスも合い、具体的な話になり易い。

もしかすると、ヒアリングも基本は、聞いて、相手の反応を見る

という事なのかもしれませんが…

この違和感、もう少し考えたいと思います。

気づきを掴む！

 少し前ですが、

現状を知る為のヒアリングをしました。

ほとんど何も知らない業界の現状把握だった事もあり、

あちこち話が飛ばないように、時間の流れにそって話が出来るように

業務の流れを想像し、資料にしました。

更には、間違ってても指摘してもらう事で、話のとっかかりとなりますし

それがそのまま現状把握になると考えました。

すると、当日、驚く結果となりました。

とっかかりは資料なので、まずは間違い、相違点があれば指摘して下さい

とお願いしたのですが、

その回答は「この資料の通りです。」

という事でした。

ところが、１つ１つ資料を確認していくと、

大きく異る点がありました！

先方は、大きく違うとは認識していません。

あぶなく、気付きを逃すところでした！！

結果として、大きく2つの収穫となりました。

1）相違点については、気にもとめない些細な事という認識である

2）こちらの認識と手順が違う事

それともう一つ。

手順を分解するのは、JOBS法（Jobs to be done)

のアプローチで、細かく分解しないと効果は無いものだと思っていましたが、

分からない事が多い状況でも、分解の粒度が大きくても、

効果があるものだという気づきを得ました。